▌最適市場地位​

市場龍頭地位會導致內部高度抗拒任何創新。

行銷目標背後的一個重大決策,便是要決定市場地位。其中一個常見的定位是:「我們要成為領導者。」另一個定位則是:「只要銷售增加,我們不在乎市場占有率。」兩者都聽似言之成理,但都是錯誤的。倘若公司失去市場占有率,也就是說,市場的擴張的速度遠比公司的銷量快,這對公司業務沒什麼好處。市占率低的企業,最後會在市場上變得微不足道,而不堪一擊。另一方面,即使沒有反壟斷法,追求最高市占率或許也是不智的策略。市場龍頭的地位往往會使組織領導人怠惰,壟斷者之所以會落得岌岌可危,是因為自滿,而不是大眾的反對聲浪。市場龍頭地位會導致內部高度抗拒任何創新,繼而極度難以適應變革。此外,市場對獨大供應商的抗拒也是根深蒂固,沒有人願意任憑大廠商擺佈。​

市場地位的目標不在於最大,而在於最適。這需要仔細分析顧客、產品或服務、市場區隔和配銷通路。它需要行銷策略,也是承擔高度風險的決定。​

▌思考與實踐

仔細分析顧客、對手、市場區隔、配銷通路,以找出你所屬機構的最適市占率。依照最適市占率決定市場策略,而非只是獨霸市場,或只想著提高市占率。​

《管理:任務、責任、實務》

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